Rahasia Mempengaruhi Orang Lain

Rahasia mempengaruhi orang lain dengan cara memberikan pertanyaan? Benarkah? Di artikel ini akan saya jelaskan teknik dalam mempengaruhi orang lain dengan hanya memberikan pertanyaan.

Pertanyaan merupakan kunci rahasia dalam mempengaruhi orang lain. Hal ini dikarenakan pertanyaan jika dilihat dari sisi psikologi manusia sudah memenuhi syarat dari prinsip persuasi yang dijelaskan oleh Robert Cialdini yang dikenal dengan Reciprocity atau Hukum Resiprokal (hukum timbal balik). Atau jika dibahasakan lebih sederhana disebut sebagai hukum memberi dan menerima.

Nah, untuk mengawali pembahasn ini akan saya bagikan sebuah anekdot kisah Pairun dengan judul yang sama dengan pembahasan nanti yaitu : Memberi dan Menerima …..

Hari itu Pairun terlihat sangat sedih padahal dia masih menyandang status gelar sebagai pengantin baru setelah beberapa hari melangsungkan pesta perkawinannya.  

Sebagai sahabat karib, timbullah niat baik Samino untuk menghibur dengan menanyakan hal itu kepada Pairun : “Kenapa wajahmu kelihatan lusuh sekali, Run? Bukankah seharusnya saat ini kamu bahagia setelah 3 hari yang lalu kamu baru saja melangsungkan pesta pernikahan?”

“Justru di saat peristiwa malam pertama itulah yang membuat aku sekarang sedih, No”, jawab Pairun.

“Lho, memangnya kenapa?”

“Begini, waktu malam pertama setelah aku beradu mesra dengan istriku tanpa sadar aku mengambil dompet dan memberi istriku uang 300 ribu”, kata Pairun.

“Wah, kamu memang ngawur, Run. Lantas sekarang kamu dimusuhi istrimu gara-gara peristiwa itu?”, tanya Samino.

“Bukan!!”, sergah Pairun.

“Atau mungkin mertuamu yang memarahi kamu setelah mengetahui hal itu, Run.”

“Bukan!! Mereka sih kelihatan cuek-cuek aja kok. Justru aku yang sekarang malah terus kepikiran, No”, kata Pairun sambil menghela nafas panjang.

“Lha terus memangnya kenapa sih, Run?”

“Masalahnya setelah aku memberi uang 300 ribu itu, istriku langsung memberi kembalian 50 ribu ke aku”, jawab Pairun.

***** 

Memberi dan Menerima Dalam Komunikasi

Rahasia Mempengaruhi Orang LainRobert B. Cialdini dalam bukunya yang berjudul The Psychology Influence of Persuasion menyebutkan adanya “Six Weapons of Influence” dalam melakukan teknik persuasi. Salah satunya adalah apa yang disebut dengan Reciprocity atau Hukum Resiprokal (hukum timbal balik). Dalam hukum ini disebutkan bahwa jika seseorang mendapatkan sesuatu dari orang lain, maka secara psikologis orang tersebut mempunyai semacam kewajiban untuk membalasnya kepada orang lain yang telah memberinya.

Apa menariknya pendekatan hukum ini dalam kaitannya dengan teknik komunikasi persuasi?

Persuasi adalah suatu bentuk komunikasi dalam upaya menyampaikan suatu gagasan atau ide yang bertujuan agar orang lain mau menyetujuinya. Persetujuan ini dapat berupa tindakan maupun perilaku. Agar tujuan persuasi dapat tercapai perlu kiranya terlebih dahulu diawali dengan adanya kondisi nyaman antara kita dengan lawan bicara atau yang disebut dengan Rapport. Untuk mencapai Rapport ada tahapan awal yang perlu kita lakukan yang disebut dengan Pacing yaitu proses menyelaraskan antara kita dengan lawan bicara yang dapat dilakukan dengan cara menyamakan bahasa tubuh. Meski Pacing adalah upaya kita untuk menyamakan bahasa tubuh dengan lawan bicara namun perlu kiranya dilakukan secara tersamar sehingga terkesan alami.

Saat yang tepat ketika kita ingin melakukan Pacing secara alami adalah dengan mempersilahkan lawan bicara untuk bercerita dengan cara memberinya pertanyaan.

Ada berbagai macam pertanyaaan yang memiliki efek berbeda sebagai respon ketika kita mengajukannya kepada lawan bicara.

Pertanyaan Tertutup (Close-Ended Question)

Jenis pertanyaan yang diajukan jika kita hanya ingin sekedar mendapatkan konfirmasi. Ciri dari pertanyaan ini adalah lawan bicara akan menjawab dengan satu kata seperti : iya, tidak, belum, sudah, dsb.

Contoh : Apakah kamu bahagia saat ini?

Pertanyaan Terbuka (Open-Ended Question)

Melalui pertanyaan jenis ini kita akan mendapatkan lebih banyak informasi dengan memberi kesempatan kepada lawan bicara untuk melakukan proses kognitif dalam memberikan jawaban.

Contoh : Tolong ceritakan apa yang sedang Anda rasakan saat ini?

Dengan memberi pertanyaan terbuka akan memberi kesempatan kepada lawan bicara untuk bercerita lebih luas sesuai dunia internal yang dimilikinya. Dan ketika seseorang bercerita itulah saat yang tepat bagi kita untuk melakukan proses Matching – Mirroring agar berujung pada kondisi Rapport. Hal ini disebabkan karena ketika seseorang memproses sebuah realita lewat cerita yang dibuatnya, pikiran bawah sadarnya siap untuk kita ajak “berteman” lewat proses menyamakan bahasa tubuh maupun gerak tubuh yang dilakukannya tanpa disadari oleh lawan bicara.

Dalam kaitannya dengan pengaplikasian pada konsep Daily Conversational Hypnosis jenis pertanyaan terbuka ini dapat dilengkapi dengan teknik yang disebut dengan Comparing Reality.

Tujuan dari penggunaan Comparing Reality adalah mempersilahkan lawan bicara untuk membandingkan antara satu pengalaman realita dengan pengalaman realita yang lain. Ketika seseorang dibimbing untuk membedakan 2 realita tersebut, yang terjadi adalah secara tidak langsung seseorang akan berusaha untuk mengenali salah satu realita yang terdapat di dunia internalnya. Dan dengan mengenali realita dari suatu pengalaman tersebut maka secara tidak disadari, seseorang akan masuk dalam kondisi apa yang disebut dengan Trace-In. Hal ini sama dengan ketika seseorang diminta untuk menggali Deep Structure’nya lewat teknik Meta Model.

Ketika seseorang sedang dalam kondisi Trance-In inilah saat yang tepat ketika kita ingin menyematkan sebuah pesan terhadap bawah sadar lawan bicara misal dengan penggunaan Analogue Marking atau mungkin bentuk-bentuk kalimat Embedded Suggestion.

Dalam konteks Hypnotherapy misalnya, Daily Conversational Hypnosis dapat kita gunakan ketika kita meminta klien untuk bercerita dalam membandingkan pengalaman yang terjadi saat ini dengan pengalaman yang pernah terjadi di masa lalu dalam tujuan proses terapi. Melalui teknik Comparing Reality, Trance-In yang dialami oleh klien akan terjadi ketika klien berusaha untuk mengenali nilai masing-masing pengalaman sebelum pada akhirnya membandingkan kedua pengalaman tersebut. Dan kondisi ini biasanya dapat ditandai dengan terjadinya Verbal & Non-Verbal Pausing dari klien dalam upaya untuk melakukan rekonstruksi pengalaman tersebut dalam dunia internalnya.

Pengaplikasian hukum Resiprocal dari Cialdini sangat membantu ketika kita ingin menerapkannya dalam konteks sebagai praktisi komunikasi yang dapat diterapkan pada bidang penjualan, pendidikan, terapi, atau bahkan mungkin hanya sekedar hubungan sosial dan pertemanan.

Dan sepertinya Pairun’pun juga tanpa perlu menyadari telah mengaplikasikan hukum ini terhadap istrinya. Hal ini terbukti dengan bagaimana dia telah memberi dan kemudian menerima uang kembaliannya.. He he he he..

****

Pairun jualan roti, Samino ke Danau Toba. Jangan diambil hati dan semoga layak untuk dicoba.

Salam berbagi,

Totok PDy

Pin It on Pinterest

Shares
Share This